Сам себе дипломат: как научиться договариваться

Вы заметили, что дети редко вступают в переговоры? В их «арсенале» есть слово «хочу!» — и оно почти всегда помогает получить желаемое. Но во взрослой жизни все иначе. Мы каждый день коммуницируем с другими людьми: друзьями и родственниками, партнерами и конкурентами, продавцами в магазинах и водителями такси. «Учёба.ру» собрала советы, которые помогут свободно вести переговоры в обычной жизни, продуктивно общаться и достигать поставленных целей.
Ирина Агеева
18 июля 2017
Фото: JD Hancock / Flickr / CC BY 2.0

Не стесняйтесь просить

Если вам что-то нужно, попросите об этом! Это самая простая стратегия переговоров, которой люди часто пренебрегают. Даже если вам откажут, вы окажетесь в исходной позиции, то есть ничего не потеряете. Хотя, по факту, большая часть переговоров заканчивается тем, что вы все же получаете желаемое.

Допустим, в свободное от учебы время вы подрабатываете, и смена по графику как раз в тот вечер, когда состоится концерт вашей любимой группы. Прежде чем разрабатывать сложные многоходовые комбинации и думать о том, не сослаться ли на плохое самочувствие, обратитесь с просьбой к своему руководителю открыто. Вполне возможно, что шеф просто предложит вам поменяться сменами с сотрудником, которому как раз понадобился выходной в другой день.

Думайте о выгодах обеих сторон

Эта стратегия переговоров называется «win-win», поскольку целью должно стать соглашение, которое устроит обе стороны. Если явное преимущество оказывается лишь у одного из участников, то интересы другого ущемляются, и тогда с чего бы ему идти вам навстречу? Сосредоточьтесь на том, какие преимущества ваше предложение имеет для другой стороны. Именно этот сценарий считается самым эффективным и продуктивным.

К примеру, вы уезжаете на пару дней, и нужно найти кого-то, кто приютит вашего пса. Конечно, собака — это хлопоты: погулять, вымыть, покормить. Но вы можете предложить подруге взамен небольшое вознаграждение или возможность в будущем взять на передержку ее питомца, если условия жизни вам это позволяют. Кроме того, вы, разумеется, обеспечите ее всем необходимым, включая полотенца, которыми можно будет вытереть собачьи лапы после мытья.

Проведите «разведку»

Успех переговоров часто основан на информации, полученной заранее. Она необходима, чтобы четко определить свои цели, выстроить тактику и предусмотреть различные варианты развития диалога.

Например, вы хотите вернуть в магазин туфли, цвет которых, как оказалось, не сочетается с цветом платья. Вы обнаружили это через два дня после покупки, но чек случайно выбросили. Продавец не горит желанием возвращать вам деньги, но если вы заранее изучили закон, то знаете, что приносить чек не обязательно. Вместо этого вы можете, скажем, показать лежавший в коробке купон со скидкой на следующую покупку с печатью магазина, предоставить свидетельские показания другого человека или запросить дубликат кассового чека. В результате деньги вам вернут, и вы сможете купить подходящую пару обуви.

Войдите в положение

Чтобы переговоры были эффективными, нужно понимать позицию другой стороны и быть готовым к компромиссу и уступкам. Тут пригодится выдержка, терпение и умение владеть собой. Стоит учесть, что ваши представления о выгодности предложения могут оказаться ошибочным, и вам придется как-то с этим разобраться.

К примеру, вы хотите устроить вечеринку, и нужно заранее обсудить этот вопрос с соседкой по квартире. Вы знаете, что праздник закончится за полночь, и идете к ней, чтобы предупредить, извиниться и предложить билеты в кино, на последний сеанс. Но ваша соседка отказывается. Войдя в ее положение, вы меняете стратегию и предлагаете следующее: после 23:00 вы приглушите музыку и попросите гостей не хлопать дверьми.

Сочетайте мягкость и твердость

Относитесь с пониманием к собеседнику, но будьте тверды в отношении предмета переговоров. Легко расстроиться, если вам не идут навстречу, хотя вы приводите разумные доводы. Но не стоит атаковать человека, с которым вы пытаетесь договориться, — это не поможет. Ведь вас расстроил не он, а ситуация.

К примеру, вы не сдали экзамен. Вам нужно договориться о пересдаче с преподавателем, который вовсе не обязан идти вам навстречу. Узнайте, есть ли возможность сдать экзамен с другой группой, будут ли назначены отдельные даты для пересдач. Проявите заинтересованность в решении проблемы, признайте свою вину в происшедшем — и, вполне возможно, на этот раз вам будет сопутствовать успех.

Будьте готовы уйти

Если другая сторона в переговорах не хочет идти вам навстречу или ведет себя жестко, будьте готовы просто встать и уйти. Хорошие переговоры должны завершиться удовлетворением обеих сторон, и если это невозможно, потребуется вариант Б.

Например, владелец жилья, которое вы снимаете, решил повысить квартплату. Вы этого не хотите и приводите в качестве аргументов длительный срок аренды, отсутствие нареканий со стороны соседей и даже более низкие цены в соседнем районе. Но все безуспешно. Вторая сторона не готова к диалогу, а значит, переговоры окончены. Пора действовать согласно плану Б: переезжать в соседний район или искать способы увеличить доход.

Ирина Агеева
18 июля 2017

Обсуждение материала

Оставить комментарий

Cпецпроекты